- Oggetto:
- Oggetto:
Comunicazione manageriale e negoziazione nello sport
- Oggetto:
Managerial communication and sports negotiation
- Oggetto:
Anno accademico 2019/2020
- Codice dell'attività didattica
- SME0573
- Docente
- Marco Ivaldi (Titolare del corso)
- Insegnamento integrato
- Management dello sport (SME0573)
- Corso di studi
- [f091-c504] SCIENZE E TECNICHE AVANZATE DELLO SPORT
- Anno
- 2° anno
- Tipologia
- A scelta dello studente
- Crediti/Valenza
- 3
- SSD dell'attività didattica
- M-EDF/01 - metodi e didattiche delle attivita' motorie
M-EDF/02 - metodi e didattiche delle attivita' sportive - Modalità di erogazione
- Tradizionale
- Lingua di insegnamento
- Italiano
- Modalità di frequenza
- Obbligatoria
- Tipologia d'esame
- Orale
- Oggetto:
Sommario insegnamento
- Oggetto:
Obiettivi formativi
Il corso fornisce conoscenze e competenze nei vari ambiti della comunicazione e negoziazione manageriale: viene fornita una panoramica esaustiva di tutte le principali tecniche di negoziazione, fondamento delle strategie di vendita aziendali, sia per una utilizzazione diretta per la vendita quanto per un loro riconoscimento in modo da attuare le strategie difensive.
The course provides knowledge and skills in the various areas of communication and managerial negotiation: an exhaustive overview of all the main basic negotiation techniques of corporate sales strategies is provided, both for direct use for sale and for their recognition in order to implement the defensive strategies.
- Oggetto:
Risultati dell'apprendimento attesi
Al termine del corso gli studenti dovranno aver acquisito conoscenze, capacità di comprensione relativamente alle aree di negoziazione e vendita e competenze tali da impostare una efficace negoziazione manageriale conoscendone a fondo le caratteristiche e acquisendo capacità di riconoscere le strategie attuate e attuabili nei diversi contesti.
Dovranno essere capaci di applicare le loro conoscenze e avere capacità e abilità nel risolvere problemi a tematiche nuove o non familiari, inserite in contesti più ampi (o interdisciplinari) connessi con l'ambito manageriale;
Dovranno sapere integrare le conoscenze e gestire la complessità, nonché di formulare giudizi sulla base di informazioni limitate o incomplete, includendo la riflessione sulle responsabilità sociali ed etiche collegate all’applicazione delle loro conoscenze e giudizi
Dovrannno saper comunicare in modo chiaro e privo di ambiguità le loro conclusioni, nonché le conoscenze ad esse sottese, a interlocutori specialisti e non specialisti;
Dovranno padroneggiare un metodo auto-diretto o autonomo per lo studio e l'approfondimento della materia.
At the end of the course students will have to have acquired knowledge, understanding skills in the areas of negotiation and sales and skills such as to set up an effective managerial negotiation, knowing their characteristics in depth and acquiring the ability to recognize the strategies implemented and feasible in different contexts.
They will have to be able to apply their knowledge and have skills and abilities in solving problems in new or unfamiliar issues, inserted in broader (or interdisciplinary) contexts connected with the managerial field;
They will need to know how to integrate knowledge and manage complexity, as well as make judgments based on limited or incomplete information, including reflecting on social and ethical responsibilities related to the application of their knowledge and judgments
They must be able to communicate their conclusions clearly and unambiguously, as well as their underlying knowledge, to specialist and non-specialist interlocutors;
They will have to master a self-directed or autonomous method for studying and deepening the subject.- Oggetto:
Modalità di insegnamento
Lezioni frontali a modalità interattiva, analisi di casi pratici. (3 CFU, 24 ore)
Frontal classes with the interactive mode, analisys of concrete cases. (3 CFU, 24 hours)
- Oggetto:
Modalità di verifica dell'apprendimento
La verifica dell'apprendimento avverrà tramite valutazione di un progetto (da inviare via mail in pdf e da presentare cartaceo e rilegato all'esame) da elaborare sulla base delle informazioni avute durante il corso, in particolare usando il canvas fornito. Il progetto prevede di elaborare una strategia di vendita per un caso pratico, evidenziandone tutte le strategie commerciali e negoziali messe in atto. Sarà di fondamentale importanza l'analisi delle seguenti caratteristiche: prezzo, modello di business, clientela, target, proposizione dei valori, mission dell'azienda, marketing e tipologia di comunicazione, eventuale imballaggio, eventuale posizionamento del prodotto, slogan, tecniche di promozione attraverso i media.
Il mezzo di presentazione fa ovviamente parte della valutazione d'esame.
Il progetto conterrà quindi la strategia commerciale scelta, il modo in cui la si mette in atto e tutte le variabili che possono e devono essere considerate; ecco perchè questi elementi vanno comunique considerati: prezzo, modello di business, clientela, target, proposizione dei valori, mission dell'azienda, marketing e tipologia di comunicazione, eventuale imballaggio, eventuale posizionamento del prodotto, slogan, tecniche di promozione attraverso i media. (Ad esempio se la strategia è costoso=buono non posso non specificare una analisi sul prezzo).
Il voto del progetto espresso in trentesimi concorrerà al voto finale, mediato con i restanti moduli del pacchetto (3/12)
The learning assessment will take place through a project (to be sent via e-mail in pdf and to be presented in paper form and bound to the exam) to be processed based on the information received during the course. The project plans to develop a sales strategy for a practical case, highlighting all the commercial and negotiation strategies implemented. The analysis of the following characteristics will be of fundamental importance: price, business model, clientele, target, value proposition, company mission, marketing and type of communication, possible packaging, possible positioning of the product, slogans, promotion techniques through the media.
The vote of the project expressed in thirtieths will contribute to the final vote, mediated with the remaining modules of the package.- Oggetto:
Attività di supporto
- Oggetto:
Programma
Psicologia dell' acquiescienza e principi che intervengono nella tendenza ad accondiscere alle rischieste.
Tecniche di persuasione che si rifanno a sei principi psicologici che condizionano e dirigono il comportamento umano:
1- Reciprocità: regola del contraccambio e del senso di obbligo. Concessioni reciproche e tattica di ripiegamento dopo il rifiuto.
2-Impegno e coerenza: bisogno di essere ed apparire coerenti con ciò che abbiamo fatto.
3-Riprova sociale: quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta un'idea o agisce in un determinato modo tanto più condizionerà l'idea e l'azione del singolo.
4-Simpatia: per ottenere l'assenso cerca di produrre una reazione di simpatia attraverso fattori quali bellezza, somiglianza, complimenti, contatto e cooperazione, condizionamento e associazione.
5-Autorità: fenomeno che si rifà al senso di deferenza verso le figure che detengono l'autorità.
6-Scarsità: le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Teoria della "reattanza psicologica".
Introduzione al Neuromarketing.
Psicology of condescend and principles to make to say yes to demands.
Six Persuasion Tecnhiques that condition and headed human behavior:
1-Reciprocity
2-Undertaking and consistency
3-Social evidence
4-Sympathy
5-Authority
6-Shortage
Differences between associations and society.
Introduction to neuromarketing.
Testi consigliati e bibliografia
- Oggetto:
Le armi della persuasione
Autore: Robert Cialdini
Casa editrice: Giunti editore
ISBN: 9788809808607
Url: https://books.google.it/books/about/Le_armi_della_persuasione_Come_e_perch%C3%A9.html?id=m7HHQwAACAAJ&redir_esc=y&hl=itSport marketing e nuovi media
Autore: Patrizia Zagnoli , Elena Radicchi Edizione: 3a edizione, aggiornata 2011
Casa editrice: Franco Angeli
ISBN: 9788856834956
Url: http://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_libro.aspx?CodiceLibro=361.55Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion (ISBN 0-688-12816-5). Also published as the textbook Influence: Science and Practice (ISBN 0-321-01147-3).
- Oggetto:
Note
- Oggetto:
